アーリーアダプターとは？イノベーター理論や顧客の獲得方法を紹介

アーリーアダプターは、マーケティングの考え方のひとつであるイノベーター理論で、新商品・サービスを購買するタイミングによって顧客層を5つのグループに分けた際に、2番目に早く購買する層のことです。マーケティングにおいては、特に重視すべき顧客層とされています。
 
本記事では、アーリーアダプターをはじめとした、イノベーター理論の5つの顧客層ついて解説します。イノベーター理論の分類をもとに、商品・サービスの市場への普及を促進させる方法や、アーリーアダプターからの支持を獲得する方法のほか、アーリーアダプターへのアプローチ成功事例について紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

アーリーアダプターとは、新商品・サービスを早期に購買する層のこと

アーリーアダプターとは、イノベーター理論というマーケティング理論に出てくる用語のことです。イノベーター理論では、新しい商品・サービスが市場に展開されたときの購買時期によって、顧客層を5つに分類します。
アーリーアダプターは、2番目に早い時期に購買する約13.5％の層を指します。流行に敏感で、新商品・サービスの評価を多くの人に広めるという特性があるとされており、アーリーアダプターからの支持を獲得できると、新商品・サービスの大きな普及が期待できます。そのため、アーリーアダプターは、マーケティングにおいて特に重要な顧客層だといわれているのです。

イノベーター理論の5つの分類

イノベーター理論とは、新しい商品・サービスを展開したときの市場（消費者）の反応を、「イノベーター」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5グループに分け、市場に普及する流れを分析する理論です。
これら5つのグループの割合は、業界や商品・サービスによって変わることはないとされています。

イノベーター

新しい商品やサービスが発売された際に、最も早く購買する顧客層がイノベーター（革新者）です。市場の約2.5％を占めるといわれ、流行や最先端の技術などに敏感で、「新しさ」に価値を見いだします。そのため、商品・サービスの細かい性能や価格はあまり重視しないこともあります。

アーリーアダプター

アーリーアダプター（初期採用者）はイノベーターの次にトレンドに敏感で、比較的早い時期に新しい商品・サービスを購買する層です。市場の約13.5％を占めます。
最新の情報を入手する一方で、性能や価格を重視する点がイノベーターと異なります。アーリーアダプターには、SNSやブログなどで情報を拡散するインフルエンサーが多く、市場への影響力が大きい点も特徴的です。アーリーアダプターからの評価によって市場に普及するかが左右されるため、マーケティングで最も重視すべき層といえます。

アーリーマジョリティ

アーリーアダプターの影響を受けて購買するのが、市場の約34％を占めるアーリーマジョリティ（前期追随者）です。
新しい商品・サービスに関心が高いものの、購買までのハードルが高く、慎重に検討する人々です。アーリーアダプターのクチコミをSNSやブログでチェックし、メリットを確認してから購買します。

レイトマジョリティ

レイトマジョリティ（後期追随者）は市場の約34％を占める、新しい商品・サービスをすぐには購買しない層です。
新商品・サービスに対して拒否感を持っているわけではないものの懐疑的な姿勢で、過半数の人が購買したと感じたところで購買を検討します。自分で積極的に新しい商品・サービスを取り入れることはなく、周囲の購買率に大きく影響されることから、「フォロワーズ」ともいわれます。

ラガード

ラガード（遅滞者）は市場の約16％を占め、新しい商品やサービスに関心が薄い保守的な層です。流行に興味がなく、「多くの人が使っている」ことを理由に購買することはありません。

イノベーター理論をもとにした市場への普及方法の考え方

新商品・サービスを市場に普及させるために、イノベーター理論の5つのグループの中でも特にどの層へのアプローチが重要になるのかを考えたのが、「普及率16％の論理」と「キャズム理論」です。
普及率16％の論理ではイノベーター・アーリーアダプターへのアプローチを、キャズム理論ではアーリーマジョリティへのアプローチを重要だと考えています。自社の商品・サービスが市場のどの層に普及しているかを知り、さらに市場に普及させるための最適な戦略を考えることが大切になります。

普及率16％の論理

新商品・サービスの普及には、イノベーターとアーリーアダプターを合わせた市場の16％に受け入れられることが重要だと考えるのが、普及率16％の論理です。
 
特に、インフルエンサーとしてSNSやブログなどで発信するアーリーアダプターの市場への影響力は高いため、新商品・サービスの普及にはアーリーアダプターからの支持をいかに獲得できるかに左右されるといえます。イノベーターは細かな性能や価格ではなく「新しさ」を重視しますが、アーリーアダプターは性能や価格も重視することから、アーリーアダプターに性能・価格が優れた商品・サービスと評価されれば、市場への普及が進みやすくなるでしょう。

キャズム理論

キャズム理論とは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティのあいだに溝（キャズム）があり、この溝を越えなければ新たな商品・サービスは市場に普及しないという理論です。
 
キャズムが発生するのは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティとで、新商品・サービスを重視するポイントが異なるからです。アーリーアダプターは「新しさ」を重視しますが、アーリーマジョリティは「安心感」を求めています。
つまり、キャズムを越えるためには、アーリーマジョリティに商品・サービスの品質の良さはもちろん、信頼性の高さや「買って損をしない」という実用性などもアピールしていく必要があるのです。
 
キャズムを乗り越え、アーリーマジョリティをからの支持を獲得できれば、レイトマジョリティやラガードまで普及する可能性も高くなります。

アーリーアダプターからの支持を獲得する方法

アーリーアダプターからの支持を獲得するには、下記の4つの方法が考えられます。新商品・サービスのプロモーションに悩んだ際は、これらの方法の中で自社に実践できそうなものがないか、検討してみましょう。

インフルエンサーへ拡散を依頼する

アーリーアダプターからの支持を獲得するための方法として、アーリーアダプターであるインフルエンサーに直接働きかけるのは効果的な方法です。インフルエンサーを対象にした新商品・サービスを試用する体験会を実施したり、試供品を送付して使ってもらったりして、リアルな体験をYouTube、Instagram、TwitterなどのSNSで拡散してもらえば、アーリーマジョリティは実体験にもとづいた情報によって安心して購買できるようになります。

ペルソナキャンバスやジョブ理論といったフレームワークを活用する

アーリーアダプターは機能面での満足感も求めているため、ニーズを的確に把握し、分析することが欠かせません。そこで有効なのが、「ペルソナキャンバス」や「ジョブ理論」といったフレームワークです。
 
ペルソナキャンバスとは、商品・サービスを利用する典型的な顧客像（ペルソナ）を設定することをいいます。まるで実在する人物であるかのようにペルソナを細かく設定し、ペルソナが持つ課題や悩みなどのニーズを把握したうえでマーケティング施策を立案するのです。
 
一方のジョブ理論とは、顧客が商品・サービスを購買するまでの背景を解明することをいいます。商品・サービスを購買して達成したい目的（ジョブ）を、「機能的」「社会的」「感情的」の3つのカテゴリーで分析することで、顧客ニーズを把握しやすくなるでしょう。
 
ペルソナについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
【関連記事】ペルソナとは？マーケティングでの重要性や作成方法、活用事例を紹介

狙う市場を限定する

アリーアダプターからの支持獲得のためには、アプローチする市場をある程度、限定することも有効です。市場を限定すると、顧客ニーズに合わせたアプローチがしやすいだけでなく、商品・サービスが普及しない場合のリスクを軽減できるため、まずは小規模の市場からスタートし、徐々に認知を広めて確実にシェアを広げていきます。
 
市場を限定する場合、地域・性別・年齢層・職業といった属性を細かく設定することがポイントです。特にBtoCの場合は、多くの顧客データを持つ調査会社の力を借りると、アプローチすべき市場が明確に把握できるようになります。

商品・サービスのメリットをアピールする

アーリーアダプターは、商品・サービスのメリットを重視します。そのため、商品・サービスの「何が便利か」「利用したらどうプラスになるか」をわかりやすくアピールすることが重要です。ここでポイントとなるのが、ユーザー目線で訴求すること。というのも、自分たちが伝えたいことばかりを強調してしまうと、ユーザーの心に響かないことがあるからです。
メリットを的確にアピールできれば、アーリーアダプターに拡散してもらいやすくなるでしょう。

CCCMKホールディングスが提供するアーリーアダプター獲得に役立つサービス

蔦屋書店/T-SITE 

流行に対して非常に敏感であるアーリーアダプターに対して、蔦屋書店などの場を活用して商品価値を訴求することも可能です。
商品を「売る場」ではなく「ライフスタイルを提案する場」として商品をお客さまへ提案し、リアルの場でしかできない体験を通して、今までリーチできていなかった層に商品価値を伝えることができるかもしれません。
 
媒体資料はこちら

郵送サンプリング

自社顧客や市場分析を行ったうえでアーリーアダプターであろう方をセグメントし、商品を直接郵送することで試していただく郵送サンプリングもございます。
 
実際の商品をご自宅までお届けし、同時に感想や改善点を募るアンケートを同封することで商品やプロモーションの改善を検討することができます。
 
また、サンプリング後実際に店頭で商品を購買したか・していないのかまで分析を行うことで施策の精緻な効果検証も可能です。

CCCMKホールディングスが支援した施策事例

事例①蔦屋書店の場を活用した商品価値の訴求

ある食品メーカーさまでは自社商品購買者の分析をもとに開発を行う商品の価値観を設定し、加えて蔦屋書店に訪れる流行に敏感な方へ向けたイベント実施を行いました。
書店の店頭では商品の価値観を伝える書籍を商品とともに陳列し、試飲やトークイベントの体験を通して商品価値を伝えることができました。
 
結果として、商品開発から店頭イベントまで一貫した世界観を伝えることができ、店頭での体験からそのまま実際に商品の購買に繋がりました。
 
流行に敏感なアーリーアダプターになかなかリーチしづらいという方は、「場」を活用したプロモーションもご検討ください。

事例②郵送サンプリング×アンケートでユーザー像把握も

ある基礎化粧品メーカーさまでは新商品訴求のため美容感度が高く、可処分所得の高い方へアンケートを同封した郵送サンプリングを行いました。
 
約1.3億人（有効ID数）を活用してアーリーアダプターに近しい方をセグメントし、同封したアンケートで商品価値や継続利用意向者のユーザー像把握にもつながりました。
 
実際に商品を試した方の声をもとにプロモーションの見直しを行いたいという方は、ぜひご相談ください。

アーリーアダプターからの支持を獲得して、新商品・サービスのマーケティングを成功させよう

商品・サービスを展開するときには、アーリーアダプターの心に響くマーケティングが重要になります。商品・サービスのメリットをアーリーアダプターに訴求できれば、アーリーマジョリティなどにも広く拡散してもらえるためです。
 
しかし、どのようにアプローチしたらいいかわからない人もいるかもしれません。CCCMKホールディングスでは、自社顧客を調査・分析を支援するサービスを提供しています。アーリーアダプターの獲得にお悩みの場合は、ぜひご相談ください。

記事を引用・転載をご希望の方は、事前にお問い合わせよりご連絡ください。