【お悩み相談室】販売促進を効果的に進める！独自データを活用した施策とは

こんにちは、CCCMKホールディングスの永田です。

現在はサービスや商品の種類が増え、顧客のニーズが多様化しています。その中で、届けたい顧客に対し、自社の商品を十分にアピールできていないなど販売促進についてお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？

今回の記事では、CCCMKホールディングスが独自に保有している約7,000万人の購買・行動データを活用し、販売促進のお悩みを解決する方法を紹介していきます。

今回使用するCCCMKホールディングスのデータの特徴 

CCCMKホールディングスでは、約7,000万人のT会員のデータを活用したさまざまな施策の提案・実施が可能です。

購買データは「誰が」「いつ」「どこで」「総額いくらで」といった内容に加え「何を」「どのくらい」「それぞれいくらで」買ったのかが分かることを強みとしています。
そのため、データを活用したより効果的な施策につなげられます。

さらに、一人につき1つのIDで管理することにより、1度の購買だけではなく、週間・月間・年間など、期間を特定してその間にどれだけの購買があったのかをみることも可能です。

また、基本属性、志向性（顧客DNA）などの属性データや、WEB行動データ、テレビ視聴データなども紐づいているので、各種データを用いてさまざまな角度からアプローチや施策が可能です。

販売促進施策に関するこんなお悩みありませんか？

販売促進施策で抱えやすいお悩みとして、以下のようなものが挙げられます。

1．競合からのスイッチングを促したいがデータがない

市場にさまざまな商品やサービスが溢れている中で非常に需要になるのが、売り上げを維持するためにシェア率を高めることです。そのために競合他社から顧客を獲得したいと考えている方もいるのではないでしょうか。
ですが、自社データしか保有しておらず、施策に必要なデータがないというお悩みがあるかもしれません。

2．ターゲット層を広げたいがどこに訴求すればいいのか分からない

販売促進のためには、同じカテゴリを購買している人だけではなく、ターゲット層を広げる必要があります。ただ、こちらもデータがないと潜在顧客層を正確にとらえられず、どこに訴求すべきかが見えてきません。

3．1人当たりの購買点数が少ないのでリピート率を上げたい

新商品として訴求することによってトライアルを促すことは可能ですが、どうしても1人あたりの購買点数が伸びず、リピートを促したいという方もいるでしょう。トライアルしてくれるライトな層を増やすのはもちろんのこと、安定した売り上げを保つためには複数回購買するヘビー層の割合を増やさなければなりません。

今回は、これらのお悩みに対し、CCCMKホールディングスが持つ約7,000万人の購買データと行動データがどのように役立つのか、どういった施策ができるのかなどについて紹介します。

なお、CCCMKホールディングスで行える詳しい施策については、下記より資料をダウンロードしていただけます。ぜひこちらもご覧ください。

1．競合からのスイッチングを促す施策

まず、売り上げを維持する目的でシェア率を高める際、どのような形で競合からのスイッチングを促せるのかについてです。

販売促進において、競合他社から顧客を獲得し、シェア率を高めることは非常に重要になりますが、競合他社の商品を購買している人へ直接アプローチするのはデータがなく、難しいと感じている方もいるのではないでしょうか。

CCCMKホールディングスでは、約7,000万人の購買データと属性データを保有しており、1人につき1IDで管理しているので、競合商品を購買している人に対して直接販促を行うことが可能です。
CCCMKホールディングスで行える具体的な施策イメージについて解説します。

施策イメージ

①セグメンテーション
約7,000万人のT会員の中から、貴社が指定する競合商品購買者をセグメントします。
  
②キャンペーン内容を訴求
サンプル品とともに商品特性を訴求する郵送DMを送付します。
    
③効果検証
実際に買ったのか、買わなかったのかまで効果検証可能です。    
施策対象者と非対象者の購買を比較して、施策の効果を詳細に検証できます。

2．ターゲット層を広げるための施策

続いて、ターゲット層を広げるための潜在顧客への訴求に関する施策についてです。

「現状どのような属性・志向性の人が購買しているのか把握できておらず、そもそも訴求すべき潜在顧客像が明確になっていない」と、お悩みの方も多いのではないでしょうか。さらに、ターゲット層が決まっているものの、その方々にアプローチするためのデータがないといった方もいるかもしれません。

このようなお悩みに対し、CCCMKホールディングスでは、以下のような形で購買データと属性データで潜在顧客をセグメントし、アプローチ可能です。

施策イメージ

①既存顧客分析
自社商品購買者の購買・行動データを分析すると、下記のように想定ターゲットと実際の既存顧客ではギャップがある可能性も考えられます。

◆考えられるギャップ
対象商品：新発売の野菜ジュース
想定の購買シーン：パパママ、若年層が普段不足している野菜を補うために購買
分析結果：プレミアム・国産素材思考のある比較的高年齢層が自分の健康のために購買

このようなギャップが明らかになったら、以下のような施策に取り組みます。

②セグメンテーション
他カテゴリのプレミアム食品購買者や、国産食材志向の方をセグメントします。

③キャンペーン内容を訴求
メールなどで商品を訴求し、キャンペーン内容を訴求します。

④効果検証
実際に買ったのか、買わなかったのかまで効果検証が可能です。
買った人はどのような志向性だったのか再度分析をすることで、次回施策のターゲット策定にも繋がります。

3．顧客のリピート率を上げるための施策

次に取り上げるのが、トライアルは促せているものの1人あたりの購買点数が伸びず、リピートしてもらえない問題です。リピートを促して購買点数が多いヘビー層を増やすためには、現在「ライト」「ミドル」層にあたる方をセグメントし、それぞれに対して適切な販促を行うことが求められます。

弊社の購買・行動データを活用することにより、既存顧客を「ヘビー」「ミドル」「ライト」層に分けてそれぞれに対してアプローチが可能です。以下のような施策が行えます。

施策イメージ

①セグメンテーション
既存顧客を購買点数によって、ヘビー・ミドル・ライト層に分類します。

②キャンペーン内容を訴求
・ライト層：メールで商品を訴求します。
・ミドル層：商品購入時、次回購入時に使える割引クーポンを発券してリピートにつなげます。

③効果検証
実際に買ったのか、買わなかったのかまで効果検証が可能です。
また、ヘビー層の志向性を分析して他セグメントでヘビー層になりうる人を特定すれば、特別なアプローチにもつなげられます。

データを用いた効果的な販売促進が重要

今回、販売促進で頭を抱えることが多い以下の3つのお悩みを取り上げました。

1．競合からのスイッチングを促したい
2．ターゲット層を広げたいが、どこに訴求すればいいのか分からない
3．1人当たりの購買点数が少ないので、リピート率を上げたい

これらの問題を解決するためには、データを活用することが欠かせません。CCCMKホールディングスが保有しているデータを活用することにより、上記のお悩みを解決可能です。

なお、CCCMKホールディングスで行える具体的な施策については、詳しい資料をご用意しているのでぜひご覧ください。

※CCCMKホールディングスでは、セキュリティ上厳重に管理された環境のもと、個人を特定できない状態でマーケティング分析を行っております。

永田桜子｜マーケティングユニット   
「データ」と「視点」を活かして みなさまの
「気づき」につながる発信を心掛けてまいります！

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